『営業しても、なかなか受注できない…』
『行動しても、積みあがっていく感じがしない…』
『やってもやっても、成果につながらない…』
このようなお悩みはないでしょうか？
会社員として勤めていると、
- 営業をしたことがない
- やりたくもない
- 実務スキルだけ磨きたい
といった方も多いのではないでしょうか？
私もそうでした。
しかし、独立すれば営業は必修課題です。
冒頭のセリフの原因は、営業の型（ストック型・フロー型）を意識していないからかもしれません。
※これはフロー（加湿器への給水）
そもそも『ストック』と『フロー』ってなに？
ストック・フローについては、聞いたことがある方も多いかもしれません。
よく説明されるイメージとしては、お風呂です。
このように、
- 流入・流出：フロー
- 溜まったお湯：ストック
といったように考えてみて頂ければ。
そして、見逃されがちなのが、
ストックが生み出すフロー（右上）
です。
ストックが増えるほど、フローが増える関係があります。
反対に、ストックが減れば、そこから生まれるフローも減ります。
世の中の『営業』を分類してみよう
また、『営業』と一口に言っても幅広いため、少し整理をしてみます。
まずは『営業』という言葉の定義から。
シンプルに、
『営業』とは、『サービス提供』の前段階
としてみましょう。
そして、サービス提供前を3つに分けて考えてみると、
- 理想のお客様を特定する（ヒト）
- 商品づくりをする（モノ）
- お客様にサービスを届ける仕組みを作る（スキーム）
といった形にできます。
この中で最後の『スキーム』に焦点を当てて考えてみます。
お客様にサービスを届ける仕組みは様々あり、
- 対面で商品説明をする
- 訪問販売
- DM、チラシ
- 交流会に出席して人脈を作る
- お客様を紹介してもらう
- 発信する（ブログ・メルマガ・YouTube・音声配信など）
- ホームページを作る
といったことが考えられます。
これをストック・フローに分類してみましょう。
ポイントは、『一度の活動から、複数回のフローが生まれるか？』です。
例えば、ブログであれば、一度書いた記事はいろいろな人の目に触れ、複数回の受注（フロー）に繋がる可能性があるため、ストック型と言えます。
多くの発信はこの性質があるなと。
（ホームページも含め）
一方で、対面での営業や紹介等は、1対1の関係にあることが基本です。
そこに時間を費やしたとしても、空振りで終わる可能性も高く、他のお客様へ届く可能性はありません。
そのため、『一度きりで終わる営業』はフロー型と分類してみます。
結果は下表になりました。
ストック
- 発信
- ブログ
- メルマガ
- YouTube
- 音声配信
- ホームページ
フロー
- 対面で商品説明をする
- 訪問販売
- DM、チラシ
- 交流会に出席して人脈を作る
- お客様を紹介してもらう
ストック型を中心に据える
上記の分類を見て、
ストック型だけでやればいいのか！
と考えてしまう気持ちが湧いてこないでしょうか。
しかし、それは少し勇み足かなと。
なぜなら、
フロー型の方が短期的には成果が出やすい
という傾向があるためです。
言い換えると、
ストック型から成果を出すには、時間がかかる
とも言えます。
ストック型を中心に据えながらも、フロー型も試していく
といった戦略が現実的なところになるかなーと。
ただ私はフロー型の営業が性に合わないので、ストック型中心で行動を増やす方針です。
ご自身の営業について、フローとストックに分けて考えてみると新たな発見があるかもしれません。
一度分類してみるのもおすすめです。
では、また次回。
編集後記
◇日記
昨日はオフ。早朝にブログ執筆＆YouTube収録から。
雨天のため車でショッピングモールへ。
クリスマスプレゼントの下見や、生活用品の買い出しを。
珍しくゲームセンターでぬいぐるみをゲットしました（長男）。
午後は手作り餃子。私は別室で三男の昼寝の見守り。
◇ブログネタ経緯
数か月前のネタ帳メモより
◇1日1新
いなげやカレーうどん
