「宮本さんが最も対応がよかったけど…」それでも値段を下げない理由

紹介を受けた案件などで、初回面談をすることがあります。

面談が和やかに進んでも、最終的にはお断りされることもあります。

• 値段が高い
• 料金が折り合わない
• 予算に合わない

言い方は違っても、要するに「料金が理由」というケースです。

値段を下げるか？

「宮本さんが最も対応や提案内容がよかったものの、値段が高いため見送る」

こういったケースもあり得ます。
というか、実際にあります。

「じゃあ、値段を下げて受けやすくするか…」

という思考回路に陥りそうですが、これは負のループの入口です。

もちろん値段に原因があるケースもありますが、

• お客様との考え方が合わない
• そのお客様に適したメニューがない
• 競合他社との違いが見えない（だから値段で選ぶ）
• タイミングが合わなかった

値段以外にも、こういった要素があるはずです。

受注できなかったとき、すぐに値段だけを原因と考えるのは、いったんやめましょう。

料金を変えるとしても、

• サービス範囲を絞って、安くする
• 単発のメニューとして提供する
• お客様に担っていただく部分をつくる

こういった工夫はできます。

大事なのは、「いくら下げるか」だけを考えるのではなく、
「誰に、何を、どこまで提供するか」を整理することです。

そこで使えるのが、お客様を2×2に分けて考える方法です。

お客様を2×2で分けてみる

たとえば、税理士業であれば、

1. 経理への関わり方
2. 経理の経験

この2つで考えると、こんなイメージです。

---

ひとりのお客様だけを思い浮かべるのではなく、
4つに分けて考えることで、見えてくるものがあります。

たとえば、私の場合、右下の「おまかせプラン」は現時点では用意していません。

今後、こういったメニューを用意するかどうかも含めて、模索しているところです。

---

もちろん、これは一例に過ぎません。

軸の切り口を変えれば、違う景色も見えてきます。

• 予算が多い／少ない
• 自分で進めたい／任せたい
• 事業の立ち上げ期／安定期
• 対面中心／オンライン中心

大きなものから小さなものまで、切り口は無数にあります。

切り口を変えた2×2を何枚かつくり、重ねて考えてみると良いと思います。

粘る

こうした整理が、最初からうまくいくことはなかなかありません。

• 何枚か書いてみる
• しっくりこない
• また何枚か書く
• ぜんぜんしっくりこない

こんなことの繰り返しです。

ただ、繰り返し書いているうちに、ふと良いアイデアが浮かぶことがあります。
また、書いてから何日かたったあとに、答えが少しずつ見えてくることもあります。

すぐに結果が出ることを求めず、まずは何度か頭の中を書き出してみる。

これが改善の第一歩です。

まとめ

• 安易に値段を下げない
• お客様を2×2で分けて考えてみる
• 繰り返し考える

値段を変える前に、まずはお客様とサービスの組み合わせを整理してみましょう。

では、また次回。

編集後記

◇日記
　昨日はオフ。
　三男と水遊び。妻、長男、次男は友達と映画へ。
　トイストーリー5を見に行っていました。

◇ブログネタ経緯
　ふと浮かんだネタを採用。

◇1日1新
　Tempus（テンプス）